כיצד לנהל משא ומתן עסקי?

בעולם של היום, חשיבות רבה ניתנת ליכולת לנהל משא ומתן עסקי נכון ונכון. מיומנות זו חשובה במיוחד עבור אלה אשר בונים את העסק שלהם, עבור מנהלי החברה, מנהלים ומנהלים בכירים. עם זאת, המשא ומתן העסקי כרוך לא רק ברמה גבוהה פגישות, שבו החלטות אסטרטגיות נעשים על אינטראקציה ופיתוח עסקי. מבחינה טכנית, אזור זה כולל כל תקשורת של כל נציגי החברה בשעות העבודה ובנושא העבודה.

המו"מ העסקי מרמז בדרך כלל על סוג מיוחד של תקשורת עסקית, שמטרתו להגיע להסכם במהלך תקשורת משותפת, חילופי דעות והצעות. באופן אידיאלי, המטרה הסופית היא להשיג יתרונות הדדיים או חד צדדיים. הסיבות יכולות להיות רבות, אבל כולם מגיעים עד ארבעה סוגים עיקריים.

משא ומתן יכול להתנהל על משהו, בשום פנים ואופן, התחיל למען השגת מטרה מסוימת או להיות מוגבל לפתרון מספר נושאים דחופים. ברור כי גלובלי יותר את הסיבה, כך גדל העלות הנדרשת ליישום מוצלח.

ישנם מספר סוגים עיקריים של סוגים של משא ומתן עסקי.

• מטבע הדברים הם מחולקים לאלו הרשמיים - המתרחשים באווירה קפדנית ומתועדים על פי הפרוטוקול, או לא פורמליים המתרחשים באווירה בלתי ידידותית למחצה.
• על ידי מעגל של אנשים המעורבים להבחין בין תת-מינים פנימיים וחיצוניים. אלה פנימיים נערכים בתוך אותו צוות, ונושאים ארגוניים ובינאשיים, חלוקת פונקציות ותכנון, ואת האסטרטגיה לפיתוח הכולל של החברה ניתן לדון. משא ומתן חיצוני מתבצע עם לקוחות, לקוחות או שותפים עסקיים.
• סוג המו"מ שנקבעו על ידי מעמדם החברתי של הצדדים. משמעויות הן משא ומתן בין שותפים ועמיתים אשר תופסים באותה תנוחה. תקשורת היא הבוס עם כפוף או אנשים ברמות שונות - לא שוויונית.

משא ומתן הוא תהליך מורכב ורב-שלבי, הדורש ידע רב ועלות. אחד השלבים הקשים ביותר, לעתים קרובות להגדיר את התוצאה של המשא ומתן זמן רב לפני שהם מתחילים, היא הכנה. בשלב זה יש לקבוע את המטרות ולבחור את האסטרטגיה, המקום והזמן. זוהי גם הזדמנות מצוינת לאסוף ולעבד מידע, ובו בזמן לתכנן הכל.

זה צריך להתחיל עם הצהרה ברורה וחד משמעית על מטרת המשא ומתן. יתר על כן, המטרה מחולקת טוב יותר למספר משימות עוקבות ולקבוע את האסטרטגיה, טקטיקות ושיטות להשיג אותם. הניתוח צריך לקחת בחשבון לא רק את כל המידע הידוע על היריב, מטרות המיועד שלו דרכים להשיג אותם, אלא גם את המשאבים שלו. בחשיבה דרך הטיעון, עדיף לנסות ולחזות את התגובה האפשרית של השותף, לחשוב על מה שאתה יכול לשכנע אותו, מה לספק את העובדות ואת הערבויות.

אם לא נעשה שימוש בסגנון המתנגש של משא ומתן, הוא מתמקד בהשגת מטרה ללא אמצעים בכל מחיר, סביר לבודד מראש נקודות של פשרות אפשריות. ככלל, במשא ומתן של שותפות, לוויתורים הדדיים תפקיד חשוב, לפחות צעדים חסרי משמעות זה כלפי זה. צריך להמשיך מההבנה כי גם הצד השני מעוניין להגיע להסכם הדדי, שמשמעותו כי בתחילה ניתן להגיע להסכם.

גורם חשוב הוא בחירת מקום למשא ומתן. עיצוב הפנים, הצבעים המשמשים, נפח החדר ואפילו המרחק למקום המפגש יש השפעה פסיכולוגית על האדם אשר נמצא בשימוש מוצלח על ידי מנהלי משא ומתן מנוסים. ישנן שלוש אפשרויות אפשריות: פגישה על שטחה, על שטח היריב ועל הנייטרלי. לכל אחד יש את היתרונות והחסרונות שלו, תוך התמקדות שבו אתה יכול לשנות את הסגנון של התנהגות ושיטות להשגת תוצאות.

• אם הפגישה מתקיימת בשטח שלה, המו"מ או הצוות מרגיש יתרון פסיכולוגי תת מודע בשל הסביבה המוכרת מהימן. אפשר גם לארגן את החלל לעצמם, תחילה הטלת מסלול הפעולה שלו על היריב. עם זאת, הרפיה מופרזת יכול לשחק תפקיד שלילי, היחלשות תשומת לב וריכוז.
• שטח זר, המבוססת על האמור לעיל, שווה משחק לידיו של היריב. בנוסף, עלות הזמן והמאמץ יחייבו את הדרך למקום ולמיקום בו. אבל, מצד שני, מצב זה נותן מספר בונוסים. אתה יכול, למשל, לעשות דיוקן פסיכולוגי של היריב מבוסס על הפנים שלו, החלטה לא מילולית. ניתן גם להבהיר בצורה ברורה יותר, מבלי להיות מוסחת, את המשא ומתן, או אפילו, אם יש צורך, להחזיק את המסמכים "הנשכחים" ולהרוויח זמן.
• פגישה בשטח ניטרלי נחשב על ידי מומחים רבים כאפשרות הטובה ביותר. הצדדים נמצאים באותה עמדה, אשר תואמת את הדרישה הבסיסית של עקרון הצדק. החלטה כזו מובילה לעובדה כי שותפים יכולים להסתמך רק על כישוריהם במשא ומתן.

כאשר מנהלים משא ומתן עסקי יש שתי גישות עיקריות: עימות ושותפות. בחירת האסטרטגיה משפיעה ישירות על הקורס ועל סגנון התקשורת, קובעת את היחסים בין הצדדים ומגדירה את הכללים לכל תקשורת. המאפיין המבדיל העיקרי הוא השגת תועלת חד צדדית או הדדית.

בנימוקים עסקיים מודרניים, הפופולרי ביותר הוא גישה השותפות, אם כי יש לא מעט תומכים חלופה. המתנגדים לסגנון העימות מאמינים ששיטותיו הן תוקפניות מדי ולא מוסריות, תומכים, לעומת זאת, למקם את עצמם כמו אדונים האמיתיים של תקשורת תכונה כל פשרות וויתורים לקטגוריה של חולשות סנטימנטליות כי הם מיותרים עבור איש עסקים.

• סגנון עימות משא ומתן מבוסס על התזה "ניצחון בכל מחיר! ". הקריטריון העיקרי להצלחת המו"מ הוא הקביעה הבלתי מובטחת והמוחלטת של כל דרישותיו, כל ויתור וגירוש נחשבים לכישלון האסטרטגיה. גישת העימות מתבססת על העובדה שבמיומנות מסוימת ובידע של הפסיכולוגיה האנושית, אתה יכול להטות את האויב לכל תנאי שהוא מועיל לך.

• גישת השותפות התעוררה בניגוד לעימות והציבה עצמה כדמוקרטית ומודרנית. עצם הרעיון של שותפות שנקבע במונח פירושו שוויון זכויות של הצדדים לקבל הטבות מהעסקה. ככלל, משא ומתן כזה בנוי על שורה של ויתורים הדדיים על מנת להשיג פשרה מועילה לשני הצדדים. ההנחה היא ששני הצדדים עושים את אותו הדבר ויש להם מטרה דומה במשא ומתן.לכן, תפקידו של המאסטר הוא להחליק פינות חדות וסתירות, לצמצם את האינטרסים של כל הצדדים למכנה משותף ולחפש את הזהב המספק את כל.

כידוע לך, כל נימוס הוא סעיף של אתיקה, ולכן ברור כי כללי התנהגות חייבים להיות מבוססים על נורמות מוסריות ומוסריות בסיסיות.

בעיה אתית חריפה בתקשורת העסקית היא גם שאלה של הגינות אישית ואחריות של כולם, וברמה הכללית - מעבר ישר והוגן בכל שלבי הדיאלוג. הזמנת נושאים שנויים במחלוקת מסייעת לקיומו של פרוטוקול עסקי המסדיר את כל כללי ההתנהגות והתקשורת, החל מרעיונות ועד לשיחות טלפון והחלפת מתנות.

במהלך השנים, קיומו של נימוסים עסקיים הצליח ליצור מבנה ברור ומסודר של משא ומתן. התחל עם ברכות רשמיות. ראשית מברכים את נציגי המדינה המארחת. ככלל, הצד המארחת נתפסת כמדינה שבה מתנהל משא ומתן, אם נבחר מקום נייטרלי, המפלגה המארחת נחשבת למפלגת היוזמה. היא עוסקת גם בישיבה על פי הפרוטוקול.

פתיחת פגישה מימין מהשורה התחתונה נחשבת לא מנומסת.. האמנות האמיתית של משא ומתן היא לעבור לשאלה בהדרגה, מתוך משפטים לא רשמיים כלליים ונושאים. גישה כזו תסייע למקם את בני שיחם לעצמם ולהביע את הכבוד והאינטרס שלהם.

הוא אינו מצייר את המשא ומתן ואת הרצון להפעיל לחץ על השיח, להכריח אותו לקבל את ההחלטה הנדרשת. יש להימנע משאלות ישירות הדורשות פתרון מיידי. טקטיקה יעילה ואיתית יותר היא לתת ליריב זמן לחשוב ולנתח.

גורם חשוב הוא המראה של שותפים. אלא אם כן הוסכם אחרת, סגנון הלבוש אמור להיות רשמי - חליפה ועניבה של צבעים עמומים. זה נחשב טופס רע כדי להסיר מעיל או לשחרר קשר עניבה - לפחות, לפני ראש המפלגה המקבל מציע את זה.

בעידן של גלובליזציה, האינטרנט ואת הדרכים המהירות לזוז, קשרים עסקיים עם מדינות ומדינות אחרות הופכים נפוצים יותר. למרות הרצון האוניברסלי לסובלנות ולהקמת פרוטוקול עסקי משותף עולמי, יש לכבד את המסורות הלאומיות והתרבותיות של מדינות אחרות. כמה דפוסי התנהגות דומים, אבל יש הבדלים חמורים שלפעמים מעכבים את התקשורת. לדוגמה, קשה לאירופי להבין את הדקויות של כללי ההתנהגות היפנית, ובמיוחד את הסירוב המנומס היפני, שנשמע כמו עזיבה מתשובה ישירה.

עם זאת אמנות המשא ומתן מבוססת ביסודה על היכולת להבין ולהרגיש את הניואנסים של הפסיכולוגיה ואת מצב השיח. כל שיחה היא ייחודית ומתפתחת על פי התסריט המקורי שלה. זה לא מספיק רק כדי להגדיר מטרה ולהגיע אליה. בסופו של דבר, אתה בהחלט צריך לערוך ניתוח מפורט של מה שקרה, להבין מה עבד ומה לא, מה טעויות נעשו ומה עזר להגיע לפשרה.

מאסטר מנוסה נבדק ביכולת לא רק לשמור על הפרוטוקול ולהשיג את המטרה, אלא גם להבדיל בין סוגי המו"מ ולפעול בהתאם.

עם זאת, הנקודה הסופית, הסופית אינה מציבה הסכם וחתימה על העסקה, אלא ביצוע איכותי בזמן. לעתים קרובות זה שלב אחרון, הסופי של המשא ומתן הוא משולל ללא תשומת לב. אל תשכח שכך נוצרים המוניטין העסקי של איש עסקים או חברה, וזהו אותו ערך עצום אך משמעותי, שישפיע תמיד על כל המשא ומתן והעסקאות הבאים.

מוניטין נוצר גם בתהליך של תקשורת עצמה, הפעלת שתי השפעות חיוביות ומנוגדות נוספות, במקרה של חוסר כבוד עבור בן שיחו או הפרה של הפרוטוקול.

למשא ומתן יעיל יש לקבוע את האסטרטגיה המועדפת. מומחים מזהים שלוש אסטרטגיות עיקריות המתאימות לתנאים מסוימים. הבחירה תלויה בהערכה נכונה ואובייקטיבית של עמדות והזדמנויות משלו, ושל משתתפים אחרים בדיאלוג. עם זאת, עם מיומנות משא ומתן מסוים, כל אסטרטגיה יכולה להוביל להשלמה מוצלחת של העסקה.

קודם כל, פרמטרים כאלה כמו הדיוקן הפסיכולוגי של בני שיחו, רמת התרבות שלהם ואת הסטנדרטים של תקשורת ואינטראקציה אימצה ביניהם צריך להיות נתון ניתוח מעמיק. כדאי גם לשקול את הפורמט של הפגישות ואת כמות מטרות ויעדים.

• האסטרטגיה הראשונה ידועה בתוקפנותה ובפשטותה.אין פלא ששמה עדיין טקטיקה של משא ומתן "פרימיטיבי" או "שוק". מנוף ההשפעה העיקרי במקרה זה הוא הכריזמה האישית של איש עסקים המעוניין רק בהשגת רווח בכל מחיר. הסיכויים לשיתוף פעולה נוסף, שמירה על דימוי חיובי, אמון הדדי ונוחות של המשתתפים בעסקה לא נחשבים. לעתים קרובות שיטות מגושמות למדי של מניפולציה משמשים, המבוססים על אסרטיביות, הטלת פעיל לעתים קרובות הטעיה. דוגמאות של עסקאות חד פעמיות כאלה מתוארים צבעוני בהיסטוריה של היווצרות של אנשי עסקים אמריקאים הראשון מאז הבהלה לזהב.

• האסטרטגיה השנייה היא חוליה בינונית בין השוק הכאוטי והבלתי מתורבת. המהות שלה טמונה באיזון מתמיד בין שיטות הלחץ הקשה והרך על השותפים. האסטרטגיה היא מסוכנת למדי ומשמשת בעיקר במצבים של תחרות עזה על המשאבים והשווקים, כאשר אין זמן והזדמנות לדיונים ארוכים. למעשה, כל השוק הבלתי חוקי, החל מאפיה גדולה ומקרים של פשע מאורגן וכלה בסחיטה וסחיטה, מבוסס על שיטות כאלה.

• האסטרטגיה של שוק תרבותי נחשב הכי פרוגרסיבי ויצירתי. השיטות שלה נועדו ליצור יחסים ארוכי טווח הדדית מועיל עם שותפים. שיחה בתנאים אלה אינה תמיד משתמעת לשוויון בין בני זוג, אך בהכרח מרמזת על השיקול ההוגן הטוב ביותר של האינטרסים של הצדדים.

בהתאם לאסטרטגיה שנבחרה, טקטיקות המו"מ צריכות להיות מגוונות. הטקטיקות נבדלות במכלול השיטות והטכנולוגיות המשמשות להשלמה מוצלחת של כל שלבי התהליך. הטקטיקות המוכרות ביותר נחשבות כממתינות, מתקפה קשה, חזרה על דרישות חוזרות, הבהרת עמדות, ויתורים חלקיים והתחמקות מתגובה ישירה.

אתה יכול לגלות אילו משפטים אסור להשתמש במשא ומתן עסקי מתוך הווידאו הבא.